Quanto costa, quanto vale la tua visita?

Parlo con una persona che ha fatto visitare il proprio cane da un medico veterinario (neutrale, non dico maschio o femmina) comportamentalista. Il cane le demolisce la casa quando viene lasciato solo.

La risoluzione del problema ha per lei un valore immenso.

La visita, a domicilio del cliente, è durata due, due ore di orologio. Spiegazioni, strategie, tecniche per cercare di risolvere la situazione. In più, acquisito il "diritto" a consultazioni telefoniche illimitate per un mese, e anche visite successive, che a quanto mi si dice sono già comprese nell'onorario pagato.

Mi viene chiesto di indovinare qual'è il prezzo pagato, sostanzialmente per tutto il trattamento, quindi. Io dico "500, 600 euro", e penso che, soprattutto se ci sarà un risultato, è un prezzo più che giusto. Solo in danni, il cane ne fa molti di più.

No. Cinquanta euro. Ovviamente in nero, senza fattura.

Che nessuno mi dica che questo è un effetto delle liberalizzazioni, di Bersani. Non è vero. Questo è un prezzo palesemente insufficiente per compensare il (o la) professionista. Palesemente legato ad un'incapacità professionale, alla paura di chiedere il giusto compenso per il proprio lavoro. E' un problema più ampio di quello che si crede: la paura di essere pagati, ricompensati adeguatamente. Nessuno può pensare che 50 euro sia un prezzo equo, soprattutto per una prestazione complessa e che richiede tempo ed applicazione.

Il messaggio recepito dal cliente:

- sono una neolaureata (o un) e valgo 50 euro

- non ho lavoro

- ho una personalità debole

- non ho molti clienti

- non ho esperienza

- cerco di arrabattarmi

- in giro ci sono professionisti sicuramente più competenti di me.

Questo (e lo dico per certo) è quello che ha recepito la cliente. E le sono venuti dei dubbi.

Considerazioni:

- si sarebbe potuto chiedere almeno il doppio, magari con la giusta fatturazione. Sarebbe stato meglio, sotto ogni punto di vista.

- se il cane non migliorerà, la cliente verrà rafforzata nella sua idea di essere capitata con un veterinario inesperto, proprio ciò che non vuole. Non lo consiglierà mai ad un altro.

- se il cane guarirà, non modificherà la propria convinzione. Non ha tratto comunque un'impressione di grande qualità del lavoro, che per il professionista è in ogni caso l'obiettivo primario.

- il veterinario avrebbe potuto farsi pagare anche poco (non 50 euro) e lasciare aperto il conto per le prestazioni future

- meglio addirittura non farsi pagare, fare un preventivo "subordinato alla riuscita". Per quanto non mi piaccia come forma, sarebbe comunque stato meglio, ed in ogni caso gradito al cliente, che ne avrebbe inoltre tratto la convinzione di essere con un professionista sicuro, "che scommette su di sé". Nel tempo di cura che trascorrerà la (il) professionista avrebbe potuto calibrare meglio il prezzo.

- che senso ha evadere le tasse per fare prezzi simili?

- con prezzi simili, l'attività professionale non può crescere. Non vengono ammortizzati i costi fissi, nemmeno si pagano quelli variabili (auto)

- anche in un'ottica di concorrenza, questo prezzo non funziona. Non è che così ci si faccia una clientela, così si chiude l'attività.

Dedicherò molti post, ed un futuro corso, sul pricing delle prestazioni professionali, sulla psicologia del prezzo.

I veterinari ne hanno molto bisogno. Enorme.

Per adesso, solo una norma, almeno: siate equilibrati. Non si parla di spennare il cliente, ma anche in senso inverso il prezzo deve essere equilibrato. Ovviamente, date una prestazione di qualità. E poi fatela pagare almeno il minimo sensato. Anche troppo basso ha molti inconvenienti. E non è giusto. Per nessuno.