Anche con i servizi professionali fate "offerte speciali". Ogni tanto.

A me lascia sempre stupito il meccanismo per cui gli alberghi, attualmente, costano la metà o meno se prenotate in "last minute" via internet, devo dire, lo trovo anche un po' scorretto: per lo stesso servizio io pago 60 euro e un altro 140. In realtà il servizio non è proprio lo stesso. Non c'è possibilità di annullare la prenotazione (o quasi) e si paga anticipatamente via carta di credito.

Anche se non ci siamo abituati, il sistema è corretto e vantaggioso per tutti. Dal consumatore all'albergo.
Può darsi che nella vostra attività ci siano momenti più pieni e altri meno pieni. Mesi in cui si fanno più vaccinazioni e altri in cui se ne fanno meno.

Se non è così, ben per voi, ma in ogni caso pensateci. Iniziate a ragionare sulla possibilità di offrire prestazioni veterinarie a prezzi differenziati in base a criteri che deciderete voi. Potranno essere temporali (se ad esempio il giovedì è un giorno vuoto, offrite un prezzo ridotto in quel giorno, oppure per altre condizioni (offrite un mese in cui viene offerto un pacchetto di prestazioni dedicate al cavallo anziano o al gatto giovane).

Lo so, vi sembra troppo. Ma non lo è, e inoltre comporta alcuni vantaggi, se fatto bene. Alcune regole.

- deve essere temporalmente limitato. Per il mese di dicembre, il giorno di giovedì, la vaccinazione costerà solo xx euro. Deve esserci uno stop, e va rispettato
- deve essere pubblico. Tutti i vostri clienti lo devono sapere. Affiggete un cartello dentro l'ambulatorio o inviate una lettera che ne annunci le modalità
- le condizioni devono essere giustamente restrittive. Ad esempio solo un determinato giorno e ad una certa ora, solo su appuntamento, oppure è possibile prenotarsi e poi vi chiamo io per la data precisa. Insomma, non è uno sconto, è uno scambio di condizioni. Voi fate un piccolo sacrificio e io anche.
- il vantaggio di prezzo deve essere giusto, non eccessivo o insignificante. Questo per non far sentire presi in giro gli altri, che pagano il prezzo pieno.
- il prezzo deve essere fissato in modo da comunque comprendere pienamente l'ammortizzamento dei costi fissi, magari calcolando un piccolo incremento del numero delle prestazioni, e il compenso dei costi variabili. Viene ridotta solo la quota di utile professionale. La fattura deve essere emessa e nominare espressamente lo sconto, per evitare contestazioni fiscali e inoltre rimarcare il vantaggio ottenuto

I vantaggi

Tralascio quelli economici, che derivano da un utilizzo migliore delle strutture ed organizzazione del lavoro (se avete chiamato l'anestesista, quel giorno lo ammortizzate meglio). Mi interessano quelli psicologici, sia per il professionista che per il cliente).

- segmentate il mercato. C'è il cliente che non vuole spendere e quello che è più disposto ad un prezzo più alto. Voi non volete abbassare il prezzo, ma nemmeno è giusto perdere il cliente. Adottate una strategia win-win.

- permettete al vostro cliente più sensibile al prezzo di segnalarvi, in qualche modo, la sua posizione, annullate lo scontento

- rendete più difficile il paragone di prezzo tra voi ed i vostri concorrenti. "Costa di più il Dott. Rossi o Bianchi?". Dipende. Rossi costa di più, ma a volte di meno.

- vi ponete come soggetti economici. Fate capire al cliente che anche per voi, come giustamente deve essere, il profitto è un obiettivo. Nel contempo, vi ponete anche come "samaritani", perché consentite a tutti, anche a coloro che hanno meno disponibilità, di dedicarsi alla salute del proprio animale. Insomma, samaritani ma il giusto.

- mettete un limite, trovate un argomento, per chi vi chieda lo sconto o mugugna sul prezzo.

E' una strategia che va accuratamente calibrata, ma può portare molti vantaggi, soprattutto se siete veterinari giovani e timorosi di chiedere il prezzo giusto. Vi abitua a porre condizioni, e vi insegna anche a chiedere il giusto almeno qualche volta. Insomma, il giovedì vi lasciate travolgere dallo sconto, ma almeno gli altri giorni riuscite a controllare questo aspetto che altrimenti è dannoso per la professione.
E' una scuola di professione, se non ne avete altre. Se ci provate, fatemelo sapere. Perfeziono i consigli.