Offerte speciali

Sono favorevole all'iniziativa del mese della prevenzione ANMVI. Mi sembra un sasso nello stagno che può smuovere una categoria troppo pigra nelle iniziative di mercato. Meglio gratuita che a basso prezzo. Almeno se ti dico "gratis", sai che il momento del pagamento è solo rinviato, o "nascosto" dietro l'angolo.

Solo qualche osservazione di marketing e una di politica.

• la comunicazione non è chiarissima, malgrado sia elegante come grafica. Mi sembrerebbe meglio fornire al cliente un "disciplinare" relativo all'iniziativa, anche solo con un link al web che spieghi bene le modalità e finalità. Messo così, forse il primo messaggio che passa è quello "non si paga". Viene anche introdotta una preoccupazione: "dov'è l'inganno?" anche se non c'è.

• introdurre un elemento di qualità, di regola comune di questa "visita" produrrebbe effetti migliori. Lo so, fa tanto "tagliando auto", ma una proposta operativa tipo "il mese del cucciolo" o quello dell'anziano, con prezzi concordati, con un dettaglio delle analisi che vengono effettuate, una specifica completa, porta a conoscenza direttamente, chiaramente, che esiste questo problema, sia di chi intende usufruire dell'iniziativa sia di chi può rivolgersi al proprio veterinario e chiedere "Dottore, ho letto del..."

• sono comunque favorevole, ma perchè mai l'ANMVI è favorevole a queste iniziative solo quando le fa lei e non quando le fanno i veterinari, sia singoli che associati? Perchè essere liberisti come iniziative e conservatori come associazione? Secondo me, solo perchè si vuole mantenere il controllo della situazione, essere gli arbitri. Questo il neo dell'iniziativa.

Suggerisco ai veterinari che aderiscono all'iniziativa di comunicare subito, chiaramente con il cliente giunto in tale modo. E' in tendenza un price shopper, o comunque un novizio, che deve subito essere "tranquillizzato", in primis contro la sua ansia "Dov'è il trucco? Quando e quanto pagherò?"

Ai professionisti che non aderiscono, propongo di farselo loro, il mese della cura dentale o quello dell'anziano o del cucciolo. Le offerte speciali, insomma. Con molta chiarezza e alcune regole:

• una locandina in sala d'attesa o in vetrina. Meglio se elegante, ben stampata, graficamente accattivante, con una comunicazione chiara, concisa, precisa, amichevole e non "dottorale". Se possibile unire un gruppo di veterinari nell'offerta, "istituzionalizza" e rende possibile economie e potenziamenti. Un grande ruolo mancato, per inciso: quello degli Ordini.

• una brochure consegnata al proprietario che aderisce, che specifica ancor meglio i dettagli dell'iniziativa

• una registrazione dell'adesione nel database, che servirà per proporre in futuro iniziative analoghe. Aderendo, il vostro cliente vi dice che è interessato ad iniziative simili e che il suo animale rientra in un determinato gruppo. Utilizzate correttamente e a fondo questa informazione

• un periodo di durata non breve, non lungo. Il classico mese può andare bene

• una proposta che in qualche modo proponga più servizi al proprietario. Non può essere solo "la vaccinazione". Non sarebbe un'iniziativa, solo uno sconto. Proponete un servizio in più, utile e magari innovativo.

Provateci. Siate voi gli arbitri, per una volta. Giocherete meglio.